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实体内衣品牌,如何利用内衣新零售弯道超车?

来源:www.pinkdear.com 发布日期:2018-12-24浏览量:213

实体内衣品牌,如何利用内衣新零售弯道超车?


2018年什么最火?除了人工智能,就是新零售了。那么内衣品牌如何利用新零售,做到弯道超车呢?

 


从整个情况来看,内衣市场大的环境显然不太好,所有的行业从厂家到代理商,终端老板都感受到寒冬的来临。


行业现状

首先,从对行业现状的分析和描述,让大家对整个行业有一个初步的了解;


目前整个行业的市场份额是持续增长的,蛋糕会越做越大,而且增速不低。在行业保持高速的发展势头下,我们又发现一个似乎矛盾的地方,十大品牌市场份额占有量,却是连续下滑的,这十大品牌,包括大家非常熟悉的,像都市丽人、爱慕、曼妮芬、华歌尔,包括莱特妮丝等等。


实体内衣品牌,如何利用新零售弯道超车?


这张图片说明什么呢?现阶段整个行业从厂家到门店,如果是属于这样情况的话,可能接下来的日子就不太好过了。


大家可能会觉得奇怪,整个市场蛋糕份额在越做越大,但是这些传统大佬纷纷守不住自己的阵地,背后的原因是什么呢?


最大的根本原因两点:


第一个大家都能感受到网购,网购抢走一部分份额。


在电商加入这个市场竞争的过程当中,我们自己的内衣市场也是战火纷飞,群雄割据。


第二个原因涉及到品牌大战。


在中国两个半的内衣生产基地,大约有近万家的内衣企业,每个企业不止有一个品牌,所谓的品牌太多,今天一个品牌,明天一个品牌,这个厂家来一个品牌,那个厂家来一个品牌。


这个品牌玩两天玩不转再搞另外一个品牌,大家会看到光从名称上就有太多的同质化,什么丝,什么丽,什么芬,太多太多眼花缭乱,绝大部分品牌只能叫做行业品牌,不能称作消费者品牌。你这个品牌最多也就是行业内的人知道,你这是一个内衣品牌,但是对于消费者来讲,大家是没有概念的。


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同时还有两个数据,第一个是400个亿,现在二三线内衣厂家的库存将近400个亿,还不包括压在代理商和门店的库存,整个二三线内衣,如果一年不生产库存也够他们卖的。所以厂家的这种压力可想而知,资金的压力可想而知。


第二个20%,这20%指的是,近千家内衣终端门店,第一季度业绩同比下滑的比例。这千家内衣门店,跟去年相比不仅没有增长,而且下滑了20%,这个问题是比较可怕的。因为对于这些内衣店的老板来讲,房租每年必须要增的,人工工资也是必须要增的,这两个最大的成本都在增长,但是业绩反而在下滑。


所以综合前面我讲到的几点:


第一个内衣市场份额高速发展,蛋糕会越做越大。


第二传统的厂家又纷纷守不住自己的份额了,同时整个二三线内衣,因为库存问题大家都被压的喘不过气来,终端的经营状况也非常的倍感压力。


所以,整体内衣行业已经进入洗牌期了,要全部推整重来。


首先内衣是刚需这个毋庸置疑,市场是在那里的,而且是高速发展的一个市场。但是现在这种竞争不叫做激烈,叫做乱象竞争,太多属于资源,这种炒作,概念上的竞争,非常低级的竞争,真正对于市场发展,对于消费者来讲是没有任何好处的,所以走到这种洗牌期。


发展趋势预测


1、行业将进一步细分产品多元化

 

这个好理解,我们退回10年去,其实文胸没有这样的花样,都是两个罩杯,两根带子就叫做文胸,现在我们看到做了很多细分,有调整型,普通文胸,无钢圈,塑身衣的等等。


实体内衣品牌,如何利用新零售弯道超车?


但是接下来随着需求多样化,整个生活水平的提高,产品还将进一步细分,这个是肯定的。在细分的基础上更要求不管厂家也好,还是我们的终端代理也好,都要明确一个定位,究竟我的专业在哪里?我做什么最擅长。


2、单品牌的专卖体系将成为主流

我认为单品牌的专卖体系,将逐渐成为主流。现在来看整个内衣市场单品牌的专卖店,严格意义上来讲,称的上单品牌的专卖店,第一个就是都市丽人,第二是莱特妮丝,第三是西施尔,从现在来看整体发展势头都还不错,没有受到整个大环境影响,都保持一定的增长。

 


同时区域性的连锁品牌将是市场的重要组成部分,因为工作的关系,我们从去年慢慢接触了很多区域性小连锁品牌,发现他们展示出了非常旺盛的生命力,后面我会提到一些原因的分析,这些区域性的连锁品牌会作为单品牌专卖的一种补充,他会在一个小的区域范围内,形成他的地域性优势,去跟这种全国性的单品牌专卖店进行竞争。


实体内衣品牌,如何利用新零售弯道超车?


同时中小厂家逐渐会转变为代工车间,我觉得这个没什么不好,那让专业的事情让专业的人来做。作为厂家,最专业的可能就是做生产,不要再管市场运营,我觉得是社会化分工的好处。生产力的发展最好的点就是分工会越来越细。


3、区域性的连锁品牌将是市场的重要组成部分

 


因为工作的关系,我们从去年慢慢接触了很多区域性小连锁品牌,发现他们展示出了非常旺盛的生命力,后面我会提到一些原因的分析,这些区域性的连锁品牌会作为单品牌专卖的一种补充,他会在一个小的区域范围内,形成他的地域性优势,去跟这种全国性的单品牌专卖店进行竞争。


4、中小厂家逐渐会转变为代工车间


让专业的事情让专业的人来做。作为厂家,最专业的可能就是做生产,不要再管市场运营,我觉得是社会化分工的好处。生产力的发展最好的点就是分工会越来越细。


5、渠道扁平化


因为传统渠道是从OEM的厂家到品牌商,再到代理商,再到终端门店,最后才到顾客手里,总体有五级。他的劣势是整个链条太长,对于市场的反应极度的迟钝,根本不了解市场需要什么。


实体内衣品牌,如何利用新零售弯道超车?

 


新渠道是什么呢?这种渠道就以区域性连锁品牌为代表,他们将整个传统渠道链条打破,创建新的渠道,直接从OEM厂家,就是终端门店,直接面对顾客。

 


所以他们对市场的反应极其敏感,这样区域性品牌有两个核心优势,不能小觑:


第一由于渠道的链条缩短,他直接OEM代工,所以他整个毛利率大幅的提升,展现非常旺的生命力。


第二因为这种渠道链条的缩短,所以对市场的反应极其灵敏,非常善于捕捉到市场信息,消费者需要什么,马上能够反应出来,而且以极快的速度。


所以综上基于整个市场行业的现状,结合实体内衣店的发展趋势,整个内衣实体门店必须要进行相应的转型升级,不然你肯定会被这个市场所淘汰。具体怎么转,怎么升呢?接下来为大家提供一些框架性的策略分享。


转型四大策略


对于零售实体门店来讲,我觉得最关键就无外乎这几个方面因素,他像是一个小房子。


屋顶是财,财是什么?就是我们的业绩,做门店最高目标一定是追求业绩,所以他是我们的屋顶。这个业绩要靠什么支撑?就是三个大柱子,也就是人场和货,真正地基是靠什么?你所有经营决策,你的分析判断,指导你运营管理的依据,你依靠什么来做出决策和判断,这个就是数据。


实体内衣品牌,如何利用新零售弯道超车?


所以这也是我们今天要分享的“财、人、场、货”,转型的四个方面策略。


财:是精细化的管控,告别自然销售;


人:是整个零售梯队人才培养,加上会员服务的升级;


场:是整个门店全方位的体验设计,我们要收买顾客的感官,不能仅仅靠产品去吸引顾客了;


货:明确地位,对于当下二三线内衣组合门店来讲,我的一句话“产品我们要做减法,服务要做加法”。


内衣作为一个体验性要求更高的产品,是无法摆脱线下在线上独立存在,而应该是线上线下一体化。传统的内衣实体店需要转型,才能站在内衣行业的风口,实体店+新零售才是未来的终极趋势,那么内衣实体店到底怎么玩新零售呢?


实体内衣品牌,如何利用新零售弯道超车?


首先经营模式是不变的,但业务模块要增加,就是网络推广,因为你的用户生活方式发生了变化,你所在的城市有部分用户生活已经全部网络化,以前实体店购物与面对面社交,现在被网络购物与网络社交完全代替,你要去争取它们,两者如何巧妙的融合?这就是你下一步要去做的。


实体内衣品牌,如何利用新零售弯道超车?


品牌、模式、产品,一个都不能少


据了解,杭州的一个新兴内衣品牌—美季美优,定位为全家人贴身衣物集合店,一直专注于实体品牌联营模式,成立两年多的时间,已经覆盖华东区域,开设了150多家直营+联营实体店铺。美季美优甚至入驻了天猫,究竟新零售的魔力,一直支持着他们往前走。


新零售转型问答


1、在内衣店处理库存方面,有没有好的方法?有哪些要注意的地方?对陈列、员工考核方面有哪些建议?


库存这个问题叫冰冻三尺非一日之寒。不是一两句能说清楚的。先从收集数据开始吧:存销比,结构比,TOP10等等先有基本的数据才好做分析和判断。


2、在维护会员方面,有没有可具体操作的方法和方案?或者建议


会员维护先从建立顾客档案和收集信息开始,了解顾客才能了解她的喜好,更好的做好服务,提升粘度。


3、内衣网购如果空间很大的话,内衣走微商的渠道您怎么看?


微商应该是一个补充吧,但我相信不会取代实体店。


4、经常顾客提出网上产品比店家便宜怎么回答


顾客讲价最大的原因就是你的“场”没能塑造产品价值


5、那以后的话,是不是建议大家要开品牌专店?


我不是说让大家都去开品牌专卖店。重要是要明确自己的定位,第二要培养人,团队作战。夫妻店,姐妹店的时代过去了。如果你现在还没有实力,缺乏相应的运营管理经验,可以加盟一些强势品牌进行学习和积累。


这里有一点特别值得跟大家做一个分享,叫做跨界,跨界的背后还有两个字叫做打劫,直接跨界过来抢劫的。


举个例子,上个月我看到一个报道,说北上广深四大一线城市,今天第一季度广播电台的收听率逐渐下滑,背后的原因是什么呢?最后调研发现,现在的出租车司机开车的时候都不听广播电台了,他们听滴滴打车,所以就非常的滑稽,也非常的可笑。


为什么广播电台会被一个八竿子都打不着的滴滴打车给干掉呢?这就叫跨界打劫了,我相信今后重新去规范,甚至颠覆整个内衣市场,一定不是现有内衣市场的人士或者品牌,有一句话“看不见的敌人才是最可怕的敌人”。现在要想在这个行业当中去生存,而且不断的去发展自己,我觉得每个行业人士都应该要考虑两个词,一个颠覆,一个叫创新。


上面说的是整个行业现状,包括市场的一些变化,竞争的日趋激烈,经营的压力变大。对于消费者这边,也发生了一些非常明显的变化。我们做零售行业有一个亘古不变的真理:始终要去追随消费者,要去研究,分析消费者的需求,才能把零售行业做的好。


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